展会后如何搞定客户？首先你要避开这四大坑

参加展会是外贸企业拓展客户、获取订单的重要途径。然而，展会结束后的客户跟进工作才是决定订单成败的关键。许多外贸人在展会后投入了大量精力，却收效甚微，原因往往在于踩中了以下四大坑。

第一坑：客户背调不到位

问题分析
展会上收集到的客户信息往往只是冰山一角，如果在展会后没有对客户进行充分的背景调查，可能会导致与不合适的客户合作，浪费时间和资源，甚至可能遭受损失。
例如，有些客户可能只是来比价的，或者已经有稳定的供应商，仅仅将你作为参考对象。
避坑指南
1.利用网络资源：通过搜索引擎、社交媒体（如LinkedIn）、行业平台（如阿里巴巴）等渠道，了解客户的背景、业务规模和采购习惯，收集客户的基本信息、经营状况和市场评价。
2.行业咨询：向行业内的同行或合作伙伴咨询，了解客户在行业中的声誉和业务能力。
3.直接沟通：与客户进行坦诚的交流，了解其具体需求和合作意向。

第二坑：客户类型不区分

问题分析
展会上收集到的客户数量庞大，不同类型的客户有不同的需求和合作模式。如果在跟进过程中没有对客户类型进行区分，可能会导致沟通不畅，甚至错失合作机会。
例如，将大量精力投入到低意向客户身上，而忽略了高潜力客户。
避坑指南
1.客户分层管理：根据客户的意向和潜力，将客户分为A（高潜力）、B（中等潜力）、C（低潜力）等级别。A类客户优先跟进，B类客户长期培养，C类客户保持基础联系。
（附：做外贸一定要学会的客户分层）
2.定制沟通策略：根据客户类型，制定相应的沟通策略和合作方案。例如，对于经销商，可以提供批量采购优惠；对于零售商，可以提供更灵活的交货期。
3.提供差异化服务：根据不同客户的需求，提供个性化的服务和支持，以满足其特定需求。

第三坑：客户跟进不及时

问题分析
展会结束后，客户会收到大量供应商的跟进邮件，如果不能及时跟进，客户可能会选择其他供应商，导致合作机会流失。
数据显示，66%的成交是在展会结束后11-24个月内完成的，但前提是及时跟进。
避坑指南
1.制定跟进时间表：展会结束后24小时内发送感谢信，简要回顾展会上的交流内容。
一周内发送详细的产品资料或报价单，确保客户对展会的记忆依然新鲜。
2.多样化沟通方式：除了邮件，还可以通过电话、社交媒体（如LinkedIn）或视频会议与客户保持互动。
（附：外贸展会后为什么要发送跟踪邮件）

第四坑：自身特色不突出

问题分析
在竞争激烈的市场中，如果不能突出自身的产品或服务特色，客户可能会选择其他更具吸引力的供应商。
例如，千篇一律的开发信或泛泛而谈的产品介绍，很难引起客户的兴趣。
避坑指南
1.突出产品优势：在与客户沟通前，明确自身的产品或服务优势，如质量、价格、交货期、售后服务等。
2.提供个性化解决方案：根据客户的需求，突出展示与客户利益最相关的特色和优势。例如，如果客户对交货期有严格要求，可以重点介绍自己的快速生产和物流能力。
3.提供案例支持：通过成功案例和客户评价，证明自身优势的实际效果，增强客户的信任感。

五、总结

展会后搞定客户的关键在于避开以上四大坑：客户背调不到位、客户类型不区分、客户跟进不及时、自身特色不突出。通过充分的客户背景调查、明确客户类型、及时跟进和突出自身特色，可以有效提高客户转化率，实现业务增长。