做外贸一定要学会的客户分层

工作中的 “二八定律” 表明，不同客户的利润贡献差异巨大。20% 的客户会贡献 80% 的利润，而 80% 的客户只贡献 20% 的利润。如果不对客户进行分层管理，就会出现把时间平均分配给所有客户，导致重点客户得不到足够的关注，而低价值客户又占用了过多时间的情况。客户分层不是小事，它决定了在不同客户身上要投入的成本、时间和精力。
 

一、外贸客户分层的方法

1. 已成交、谈判中与潜在客户分类：从客户成交状态进行初步划分。

客户可以根据成交状态初步分为已成交客户、谈判中客户以及潜在客户。已成交客户是已经与企业完成交易的客户，这些客户对企业的产品或服务有实际的使用经验，他们的反馈和再次购买行为对企业至关重要。谈判中客户是正在与企业进行交易洽谈的客户，他们对企业的产品或服务有一定的兴趣，但还未最终确定是否购买。潜在客户则是尚未与企业有过直接接触，但有可能在未来成为客户的群体

2. A、B、C、D、E 等级分层

（1）KA 客户：即关键客户（Key Account），亦被称作重点客户或优质客户。此类客户对产品的消费频率高且量大，同时客户利润率相对稳定，对企业经营业绩有着至关重要的影响。对于 KA 客户，外贸从业者需进行全面考量，深入挖掘并细致分析客户需求，如此方能目标明确地争取大客户。此外，应高度重视售后服务，以促使客户持续返单。建议每半年针对 KA 客户进行针对性复盘分析，并制定涵盖维护、挖潜、培养以及定期回访等方面的计划，且严格落实执行。其最终目的在于在维持稳定产出的前提下，持续挖掘潜力，提升产出值。
 

（2）A 类订单客户：A 类订单客户属于购买意向极高、即将达成交易的客户群体。此类客户需求明确，具备具体的型号、规格、参数、数量等要求，且公司资料完备、意图清晰，需予以重点跟进。可保持每 2 至 3 天一次的跟进频率，一天之中以下午 1 点至下午 5 点 30 分为宜。同时，需考虑不同国家的时差问题，进行相应调整。
 

（3）B 类样单客户：样单客户是订单客户的前奏，已打样或在打样价格确认后提出打样要求的客户成交率为 50%，这类客户至关重要。一般跟进频率为 1 - 1 - 2 - 3 - 7 - 7 - 15。客户收到样品后，可按照 3 - 7 - 3 - 7 的节奏进行跟进，时长时短，给予客户适当时间，避免给其造成过大压力。当然，不同产品的跟进节奏会有所差异，但保持合理节奏至关重要。
 

（4）C 类重潜客户：C 类客户为具有重大开发潜力的客户。可从客户所在行业、国家或地区、公司网站以及来往邮件等方面进行权衡考量。跟进频率可为两个月一次，需对客户信息及所有来往邮件了如指掌，每次跟进应制定明确的内容和目标，循序渐进地赢得客户信任，并逐步创造机会。
 

（5）D 类普潜客户：D 类普潜客户属于一般潜力客户。此类客户的需求匹配度不像重潜客户那样明确和对口，但其不定期会有需求产生，且数量比重潜客户更多。若不进行系统化的维护和跟进，将十分可惜。因此，投入部分精力和时间对普潜客户进行维护是十分必要的。
 

（6）E 类无潜客户：E 类无潜客户虽看似潜力不足，但仍可挖掘其价值。若缺乏足够多的潜力客户，对无潜客户进行管理和维护不失为一种方法。有事可做总胜于无所事事，有针对性地做事总好过盲目行动。诸多事实表明，无潜客户中亦可能蕴含宝贵价值。

二、外贸客户盘活
 

1.挖掘非服务客户：涵盖沉睡客户、询盘未成交客户等，定期强化印象留存。

在外贸业务领域，沉睡客户以及询盘未成交客户实则潜藏着巨大的发展潜力。此类客户尽管当下并未与我方达成交易，然而他们曾在过往表达过对我方产品或服务的兴趣，或我方对他们已有一定程度的了解，因而开发此类客户的难度相对较低。我们能够通过定期推送新品信息、工厂介绍、等方式来强化自身在客户心中的印象留存，使他们能记住我们。
例如，使用Geeksend外贸CRM ，一站式解决方案，集查找、验证、管理、联系、转化外贸客户线索于一体。Geeksend邮件营销让您的销售流程更加流畅，免费注册即享全面CRM功能，助您超越竞争对手。
 

2.不同业务员跟进：效果可能不同，及时跟进增加客户信任。

不同的业务员跟进客户可能会产生不同的效果。有的业务员善于与客户沟通，能够更好地了解客户的需求，从而增加客户的信任。而有些业务员在跟进客户时可能存在问题，比如事无巨细地复制粘贴记录找不到重点、没有完整的跟进记录等。因此，我们要学会利用好工具，如Geeksend邮件自动化营销，业务员可以通过邮件自动化营销来针对潜在客户的行为或者重要日期进行个性化和有针对性的联系，从而实现客户开发流程的简化和跟进的自动化。

通过合理的客户分层，我们可以更好地了解客户的需求和价值，为他们提供更有针对性的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。